Pour une entreprise, il est nécessaire de connaître la personnalité et le profil de ses clients pour réaliser un parcours client adapté. Sa mise en place est généralement une étape essentielle pour la réussite d'une campagne d'inbound marketing. En effet, connaître leurs objectifs et leurs besoins vous permettra d'augmenter vos chances de les attirer, mais aussi de les retenir par la suite.
1 Qu'est-ce qu'un Buyer Persona? 1.1 Quelles sont les étapes pour modéliser un Buyer Persona? 1.1.1 Identifier votre profil client idéal
1.1.2 Identifier vos problèmes
1.1.3 Connaître les réticences pour mieux convaincre
1.1.4 Définition des habitudes d'achat
1.1.5 Développer un argumentaire de vente personnalisé
Qu'est-ce qu'un buyer persona?
Avant d'élaborer les différentes étapes de construction d'un buyer persona, il est important de savoir en quoi il consiste. Le buyer persona est une représentation fictive de votre clientèle idéale. Cela ne signifie pas qu'il doit être abstrait. En fait, c'est une représentation qui doit être basée sur des études de marché, mais aussi sur des données réelles de vos clients actuels. Il est à noter que le buyer persona est fictif car, même avec des données réelles, il n'est pas certain que le comportement de vos clients corresponde exactement aux mêmes caractéristiques que vous avez définies.
Bref, un buyer persona consolidé vous permettra de mieux connaître vos clients et ainsi d'anticiper leur comportement d'achat. Vous devez répondre à certaines questions telles que les caractéristiques sociodémographiques de votre client idéal. En ce sens, vous devez définir l'âge, le sexe, la situation familiale, le lieu et le secteur d'activité. Il est également important de connaître leurs intérêts, leurs objectifs, leurs peurs et leurs défis. De cette façon, vous saurez qui contacter et vous pourrez créer des messages percutants pour attirer les bonnes personnes pour vos offres. Veuillez noter qu'un buyer persona n'est pas unique. Il est recommandé d'en avoir 3 à 5 pour couvrir une plus grande part de marché.
Quelles sont les étapes de la modélisation d'une personne acheteur ?
Pour établir un buyer persona efficace, vous devez suivre quelques étapes.
Identifiez le profil de votre client idéal
Cette première étape vous permettra de mieux connaître votre cible pour mieux comprendre ses attentes. Précisez les informations descriptives, à savoir le sexe, l'âge, la localisation (à la campagne ou à la ville), et le statut socioprofessionnel. Essayez ensuite de connaître les traits de caractère humains et professionnels, ces centres d'intérêt et leurs engagements associatifs.
Identifiez vos problèmes
En identifiant les préoccupations de votre buyer persona, il vous sera facile de l'aider avec vos offres. Quels sont vos objectifs de vie ou de travail ? À quels défis faites-vous face? Et à quelle aide pouvez-vous vous attendre? Ensuite, il ne vous reste plus qu'à déterminer comment votre offre répondra à leurs besoins.
Connaître la réticence à mieux convaincre
Au cours de cette étape, identifiez les différentes alternatives que votre cible pourrait utiliser. Il s'agit de l'étude de vos concurrents (leurs forces, mais aussi leurs faiblesses).
Définir les habitudes d'achat.
Pour mieux préparer les ventes, vous aurez besoin de connaître le comportement d'achat de vos cibles. Êtes-vous assez impulsif? Anxieux? Exigeant? Tradez-vous systématiquement?
Développer un argumentaire de vente personnalisé.
Présentez ensuite votre offre à votre buyer persona. Assurez-vous d'établir un message efficace et clair qui répond aux attentes de votre cible. Vous devez mettre l'accent sur la compréhension de votre activité et sa valeur ajoutée pour la cible en question.