L'ensemble des actions figurant dans une feuille de route, qui permettent d'atteindre les objectifs fixés par une entreprise, représentent un plan d'action commercial. Ce document stratégique définit les opérations qui doivent être menées sur le terrain, afin d'améliorer la performance commerciale. Cependant, pour que les actions soient efficaces, il faut qu'elles soient bien écrites.
Donner un avis objectif
Pour rédiger un plan d'action commercial efficace, il est indispensable d'avoir un regard critique sur l'entreprise et l'activité qu'elle développe. Plusieurs éléments interviennent, en effet, dans la rédaction du PAC et dans l'organisation commerciale. C'est pourquoi la plupart des entreprises font appel aux services d'un cabinet externe pour réaliser un audit de leurs activités. Il est également possible d'embaucher un nouveau directeur des ventes à l'externe.
Ces méthodes permettent aux organisations de prendre le recul nécessaire pour pouvoir juger objectivement de leur position sur le marché. En déterminant la position actuelle de votre entreprise, il sera plus facile de définir vos objectifs futurs. Pour cette raison, il est très important pour une entreprise de pouvoir réaliser une étude précise de son positionnement, de ses pratiques commerciales, de son activité et de ses produits, par rapport aux réalités du marché.
poser les bonnes questions
L'efficacité commerciale passe par l'élaboration d'un plan d'action commercial de qualité. Pour ce faire, vous devrez vous poser les bonnes questions. Quelle est la position actuelle de l'entreprise et quels progrès doivent être réalisés d'ici 3 à 5 ans? Quels sont les objectifs commerciaux à atteindre, en termes de ventes, d'image de marque, de marketing digital et de stratégie générale? Quelles sont les ressources nécessaires pour atteindre les objectifs commerciaux ?
Des questions bien dirigées vous permettront d'obtenir des informations pertinentes. Pour ce faire, vous pouvez utiliser la méthode QQOQCP. Elle consiste à définir le : Qui? Lorsque? Comment? Combien? Et parce que? Ce sont des questions ouvertes qui permettent de mieux rédiger une feuille de route commerciale, structurant, cadrant et clarifiant toutes les situations.